在廣告界中有一句好像是很有道理的老話： “如果你聽客戶足夠長的時間，他將會為你寫文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。 翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。
在任何一個廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的；它是使兩個組織一起默契工作的的平臺；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對廣告公司來說AE卻代表客戶。
在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的與確?？蛻舻墓ぷ髡５摹I(yè)的、高效率的進(jìn)行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；并且確保廣告公司在一定利潤水平上處理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。
AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開心并且說服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則
如果這個聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，好像是相當(dāng)明顯的，不久就不會有任何的業(yè)務(wù)可做。
因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是很重要的。
理解：正如一個有廣告公司人員參加的研討會中的一位來自德州的廣告主所說：“廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣什么、他們怎么賣；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時間壓力。”這是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。只要通過和客戶的營銷活動有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進(jìn)來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對業(yè)務(wù)的的感受。
如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營銷建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯誤的。
但是我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。
建立伙伴關(guān)系
這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無價的知識，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個客戶是不太愿意解雇一個它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。
一個已經(jīng)達(dá)到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問題點(diǎn)，努力提高到一個滿意的境地。
廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的機(jī)會保持住客戶更長久。如果某一時候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項(xiàng)業(yè)務(wù)從這個代理公司拿到另一家公司。這是一個關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來避免這種狀況的發(fā)生。
建立全面的方案
廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶必須設(shè)計(jì)出一個全面的營銷方案去完成它的目標(biāo)。這個方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。
測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎，（但是創(chuàng)意人員卻愛自我標(biāo)榜是這樣的）也不是客戶是否對他很熱情。真正有效的測量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達(dá)到了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。
誰應(yīng)該聯(lián)系誰？
精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個較好的思路是分派一個團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計(jì)師或媒介人員，依據(jù)需要。